Membaca Karakter Konsumen Pria dan Wanita: Rahasia di Balik Keputusan Membeli

0

Oleh: Vera Sofiani

SERUJAMBI.COM – Banyak alasan yang mempengaruhi keputusan seseorang untuk membeli sesuatu benda. Dari sekian banyak faktor yang mempengaruhi, saya memprioritaskan pada 2 (dua) hal yaitu kemampuan finansial dan minat membeli. Kedua faktor ini saling berkaitan satu dengan lainnya, bahkan saling mempengaruhi (faktor dependent independent). Minat membeli tanpa diiringi kemampuan daya beli adalah nol, dan kemampuan finansial tanpa disertai minat membeli adalah hemat.

Walaupun pada suatu saat kadang terjadi kondisi di mana yang awalnya tidak berminat, karena terpengaruh akhirnya justru melakukan transaksi. Perilaku terpengaruh ini dapat terjadi karena hal-hal sebagai berikut; iming-iming diskon, bujuk rayu pramuniaga, latah melihat teman yang berubah menjadi lebih baik setelah menggunakan produk tersebut.

Apakah ini salah? Tentunya tidak, karena sah-sah saja dan masih tergolong perilaku normatif ketika hal tersebut di atas terjadi pada seseorang. Seorang ahli ekonomi terkemuka Kotler menguraikan, hal-hal yang mempengaruhi perilaku konsumen ada 4 indikator. Yakni, pribadi, budaya, sosial dan psikologi.

Pribadi akan dipengaruhi oleh watak, kebiasaan dan kenyamanan saat memilih pada level tertentu. Kebudayaan dipengaruhi pada kebiasaan di rumah, agama dan atau adat istiadat yang berlaku dalam lingkungannya. Faktor sosial akan dipengaruhi pada hubungan sesama antar keluarga, pertemanan atau dengan kata lain tingkat pergaulan dan latar belakang pendidikan serta kemampuan finansial.

Sebagai ilustrasi, sebuah produk yang terbungkus dalam kemasan cantik akan lebih menarik minat seseorang untuk membeli dibanding produk yang sama tanpa kemasan. Contohnya pada sebuah botol parfum yang terbungkus cantik dan diikat dengan pita warna merah muda, akan menarik minat seorang wanita untuk merogoh lebih dalam koceknya. Padahal di sebuah toko lainnya sebuah botol parfum dengan merk yang sama dijual dengan harga lebih murah minus kemasan dan pita tapi tidak seorangpun tertarik membelinya.

Ilustrasi tersebut menunjukkan bahwa keputusan membeli seorang wanita umumnya dipengaruhi oleh kemasan, warna, harga jual, latah selera, promo dan pemenuhan kebutuhan. Ini perilaku membeli seorang wanita, bagaimana jika itu adalah seorang lelaki? Lelaki adalah mahluk Tuhan yang cenderung banyak bermain dengan logikanya dalam mengambil sebuah keputusan terutama dalam sebuah transaksi membeli. Reaksi sinyal otak ‘kaum mars’ ini cenderung lebih lambat dibanding reaksi sinyal otak yang dikirim pada diri ‘kaum venus’ saat melihat sebuah produk yang dipasarkan.

Iklan yang membawa misi kemanusiaan, keindahan alam/kenyamanan tempat tinggal, kecantikan dan ketampanan para talent dan nuansa agamis pada sebuah produk, akan lebih mudah membuat seorang wanita segera melakukan transaksi ketimbang yang terjadi pada seorang lelaki.

Seperti diketahui, dalam teori komunikasi, ada asumsi bahwa tindakan seseorang merupakan refleksi dari apa yang ada di dalam pikirannya. Perempuan, dalam hal ini kaum ibu-ibu, umumnya menjadi sasaran empuk para produsen sebuah produk/jasa. Kaum perempuan sangat impulsif dan mudah dipancing untuk berempati, menonton orang lain dan mengetahui apa yang mereka rasakan.

Menurut David Scott (seorang professional di bidang pemasaran), otak perempuan ibarat kabel melilit yang selalu berusaha menemukan komunitasnya dan menggunakan kemampuan empatinya untuk terus menemukan komunitasnya.

Jika sang produsen mampu masuk ke dalam alam pikiran kaum perempuan, maka dapat dipastikan para ibu-ibu ini akan mengejar produk tersebut untuk dimilikinya. Sementara otak lelaki hanya dipenuhi dengan kepastian kebutuhan, kepastian harga, kepastian finansial dan kepastian pemanfaatan.

Analisa di atas adalah kecenderungan kejadian sekitar 5 tahun yang lalu. Bagaimana sekarang? Adakah yang bersisa atau telah terjadi pergeseran pada perilaku membeli kaum lelaki dan perempuan? Ternyata terjadi perubahan cukup signifikan justru pada kaum lelaki.

Ada kecenderungan lebih berani dalam memilih warna, lebih fashionable untuk produk fashion, ada perubahan pada pemilihan tas kerja atau sekedar untuk santai sehingga menjadikan tas sebagai produk must I have items (harus dimiliki) sebagai salah satu produk komplementer. Salahkah ini? Tentu tidak, karena inilah yang dinamakan kemajuan zaman, kebebasan memilih dan keberanian dalam menentukan sikap. Perilaku seperti ini berada di antara kelompok pembeli konservatif dan radikal.

Dikatakan konservatif karena pilihan tidak terpengaruh dengan perkembangan zaman hanya memilih untuk membeli yang menurutnya pantas untuk dirinya. Sedangkan kelompok radikal adalah kelompok yang selalu melahap tiap munculnya produk baru. Kekuatan finansial akan mempengaruhi perilaku ini. Cenderung berada pada usia 20 s/d 50 tahun. Usia di mana sedang berada pada euphoria  menikmati fasilitas dan salary yang memadai, menikmati perkembangan berbagai aspek dari pilihan gaya hidup, kemajuan teknologi dan kemapanan status sosial apakah itu yang berasal dari harta orang tua ataupun hasil keringat sendiri. Kelompok yang ada di antara konservatif dan radikal itulah yang selanjutnya penulis lihat sebagai mayoristas menguasai segmen pasar.

Memilih berdasarkan kemampuan finansial, memilih berdasarkan kelayakan penggunaan dan kepantasannya, memilih berdasarkan kebutuhan yang selaras dengan perkembangan zaman. Tidak selalu menjadi korban mode, mampu mengalihkan perhatian pada produk subtitusi (dari produk original ke produk kualitas sekian), mampu berdamai dengan kekuatan finansial (menabung dulu baru membeli atau menunggu produk didiskon hingga limit tertentu) dan selalu dipenuhi dengan hasrat memiliki produk yang diinginkan walaupun durasi mode sudah beralih pada bentuk lainnya.

Akhir cerita rahasia di balik keputusan membeli sudah disampaikan sehingga tidak lagi menjadi rahasia. Ada hal lain yang menjadi pemikiran saya, ada di barisan manakah kita berdiri. Di kelompok radikal, konservatif atau di antara kedua kelompok ini? Ini yang sebenarnya krusial karena menyangkut gaya hidup dan sebaiknya menjadi “rahasia”, agar hanya diri kita sendiri yang tahu. Selamat menentukan pilihan hidup dan mari kita simpan rahasia sini. Jangan lupa bahagia ya.(*)

*Penulis adalah pustakawan Jambi

Loading Facebook Comments ...